Sıcak, orta, soğuk: üç kulvarlı basit bir teklif takip düzeni

Büyük CRM'lerde satış süreci çoğu zaman yedi sekiz aşamaya bölünür. Küçük bir ekip için bu, doldurulmayan alanlar ve kimsenin inanmadığı raporlar demektir. Çoğu KOBİ için daha iyi işleyen bir yöntem var: teklifleri sıcaklığına göre üç kulvara ayırmak.

Üç kulvar

• Sıcak: müşteri aktif olarak görüşüyor, revizyon istiyor ya da karar tarihi yakın.
• Orta: teklif değerlendiriliyor, net bir sinyal yok ama kapı açık.
• Soğuk: uzun süredir cevap yok ya da müşteri başka bir yöne yöneldi.

Kazanılan ve kaybedilen teklifler kulvardan çıkar, sonuç olarak kaydedilir. Böylece ekran yalnızca üzerinde çalışılması gereken işleri gösterir.

Neden işe yarıyor

Sıcaklık, satışçının zaten kafasında tuttuğu bir bilgidir. "Bu teklif hangi aşamada?" sorusu düşündürür, "Bu teklif sıcak mı?" sorusuna ise saniyesinde cevap verilir. Cevaplaması kolay olan bilgi güncel kalır.

Nasıl başlanır

Açık tekliflerinin listesini çıkar ve her birine bir sıcaklık ver. Ardından kural koy: sıcak teklifler haftada bir, orta teklifler iki haftada bir, soğuk teklifler ayda bir takip edilsin. Bu ritmi bir sistemin hatırlatması, takibin sürekliliğini sağlar.