Warm, lauw, koud: een simpele manier om offertes op te volgen
Waarom offertes indelen in drie banen op temperatuur voor kleine teams beter werkt dan een lange rij verkoopfases.
Grote CRM-pakketten knippen het verkoopproces vaak op in zeven of acht fases. Voor een klein team betekent dat lege velden en rapporten waar niemand in gelooft. Voor de meeste mkb-bedrijven werkt iets eenvoudigers beter: offertes indelen in drie banen, op temperatuur.
De drie banen
- Warm: de klant is actief in gesprek, vraagt om aanpassingen of de beslisdatum komt dichtbij.
- Lauw: de offerte wordt bekeken, er is nog geen duidelijk signaal maar de deur staat open.
- Koud: al lang geen reactie, of de klant heeft voor een andere oplossing gekozen.
Gewonnen en verloren offertes verlaten de banen en worden als resultaat vastgelegd. Zo laat je scherm alleen het werk zien waar je nog iets mee moet.
Waarom het werkt
Temperatuur is iets wat een verkoper toch al in zijn hoofd heeft. "In welke fase zit deze offerte?" dwingt tot nadenken. "Is deze offerte warm?" beantwoord je in een seconde. Informatie die makkelijk te geven is, blijft actueel.
Zo begin je
Zet je openstaande offertes op een rij en geef elke offerte een temperatuur. Spreek daarna een ritme af: warme offertes volg je wekelijks op, lauwe om de twee weken en koude één keer per maand. Laat een systeem je aan dat ritme herinneren, dan blijft het offertes opvolgen ook in drukke weken doorlopen.