Forró, langyos, hideg: egyszerű, háromsávos árajánlat-követés
Bonyolult értékesítési szakaszok helyett az ajánlatok hőmérséklet szerinti három sávba sorolása hogyan könnyíti meg a követést kis csapatoknál.
A nagy CRM-rendszerek gyakran hét-nyolc szakaszra bontják az értékesítési folyamatot. Egy kis csapatnál ez kitöltetlen mezőket és olyan riportokat jelent, amelyekben senki sem hisz. A legtöbb kkv-nál jobban működik egy egyszerűbb módszer: az ajánlatokat hőmérsékletük szerint három sávba sorolni.
A három sáv
- Forró: az ügyfél aktívan tárgyal, módosítást kér, vagy közel a döntés időpontja.
- Langyos: az ajánlatot mérlegelik, nincs egyértelmű jelzés, de az ajtó nyitva van.
- Hideg: régóta nincs válasz, vagy az ügyfél más irányba indult.
A megnyert és az elvesztett ajánlatok kikerülnek a sávokból, és eredményként rögzülnek. Így a képernyőn csak azok a munkák látszanak, amelyekkel még foglalkozni kell.
Miért működik
A hőmérséklet olyan információ, amelyet az értékesítő amúgy is fejben tart. A „Melyik szakaszban van ez az ajánlat?” kérdés gondolkodásra késztet, a „Forró még ez az ajánlat?” kérdésre viszont egy másodperc alatt jön a válasz. Ami könnyen megadható, az naprakész marad.
Hogyan kezdjen hozzá
Írja össze a nyitott ajánlatait, és mindegyikhez rendeljen egy hőmérsékletet. Ezután állítson fel egy szabályt: a forró ajánlatokat hetente, a langyosakat kéthetente, a hidegeket havonta kövesse. Ha ezt a ritmust egy rendszer tartja számon, az árajánlat követése nem szakad meg.