Warum das Nachfassen von Angeboten scheitert und wie du es änderst
Angebote gehen selten verloren, weil sie schlecht sind, sondern weil niemand nachfasst. Die vier häufigsten Gründe und eine einfache Lösung für jeden.
Die meisten Vertriebsteams können gute Angebote schreiben. Der Preis wird kalkuliert, die Positionen werden erfasst, das PDF geht raus. Dann wird es still. Meldet sich der Kunde, läuft das Geschäft weiter. Meldet er sich nicht, gerät das Angebot nach ein paar Wochen in Vergessenheit. Ein großer Teil der verlorenen Aufträge scheitert nicht am Preis, sondern daran, dass niemand noch einmal angerufen hat.
1. Niemand ist für das Nachfassen zuständig
Wer das Angebot erstellt hat, ist klar. Wer es nachfasst, oft nicht. Die Lösung ist simpel: Jedes Angebot bekommt genau eine verantwortliche Person, und zwar in dem Moment, in dem es gespeichert wird.
2. Die Erinnerung hängt am Menschen
In einer vollen Woche geht der Zettel „Donnerstag bei Frau Wagner anrufen“ unter. Erinnern sollte Aufgabe des Systems sein. Eine automatische Frage an die zuständige Person, eine feste Zahl von Tagen nach dem Versand, ist deutlich zuverlässiger als ein Eintrag im Kalender.
3. Der Status wird von Hand gepflegt
Vom Team zu erwarten, dass es den Status jedes Angebots regelmäßig in eine Maske tippt, ist unrealistisch. Der Status sollte aus einer Frage kommen, die sich mit einem Tipp beantworten lässt. Wenn Antworten leichter ist als Pflegen, bleibt deine Angebotsverfolgung von allein aktuell.
4. Die Tabelle fürs Meeting veraltet sofort
Die Liste, die für das wöchentliche Vertriebsmeeting zusammengestellt wird, stimmt zwei Tage später schon nicht mehr. Wird der Bericht automatisch aus den aktuellen Daten erzeugt, entfällt die Vorbereitung, und im Meeting wird über die richtigen Zahlen gesprochen.
Kurz gesagt
- Jedes Angebot hat eine verantwortliche Person.
- Erinnerungen übernimmt das System.
- Den Status über Fragen mit einem Tipp einsammeln.
- Den Meeting-Bericht automatisch aus aktuellen Daten erzeugen.